خاطرات یک نمایشگاهی | شماره هفده

یکی از دوستانم که صاحب یک برند بود، سال‌ها پیش در یکی از نمایشگاه‌ها غرفه داشت.
روز اول که رفتم دیدنش، تقریباً همه‌جا خودش بود.
مشتری وارد می‌شد، خودش می‌رفت استقبال.
کسی سؤال فنی داشت، خودش جواب می‌داد.
مشتری قدیمی می‌آمد، خودش می‌نشست پشت میز.
برای قیمت، تخفیف، پذیرایی، چیدمان محصول، حتی بعضی وقت‌ها پیدا کردن کاتالوگ هم صداش می‌کردند.
از آن مدیرهایی بود که فکر می‌کرد اگر خودش بالای سر همه‌چیز نباشد، شاید کار درست پیش نرود.
آخر روز هنوز با انرژی می‌گفت:
«نمایشگاهه دیگه، این چند روز باید صد خودمون رو بذاریم.»

روز دوم دوباره رفتم غرفه.
این بار صداش گرفته بود.
واقعاً به سختی حرف می‌زد.
نشسته بود گوشه غرفه و هر چند دقیقه یک نفر می‌آمد سراغش:
«فلانی اومده.»
«این مشتری قیمت می‌خواد.»
«برای تخفیف چی بگیم؟»
«این آقا می‌خواد با مدیر صحبت کنه.»

یک جایی با خنده گفت:
«من دیگه صدام درنمیاد.»

اما مسئله فقط صدایش نبود.
هنوز دو سه روز دیگر از نمایشگاه مانده بود و کسی که باید برای مهم‌ترین مشتری‌ها، مذاکرات حساس و تصمیم‌های اصلی انرژی داشته باشد، بخش زیادی از توانش را همان روز اول خرج کرده بود.

این اتفاق را بعدها در غرفه‌های زیادی دیدم.
بعضی مدیرها تصور می‌کنند حضور مؤثر یعنی درگیر بودن با همه‌چیز.
در صورتی که مدیر برند قرار نیست جای همه آدم‌های غرفه کار کند.
قرار است جایی وارد شود که حضورش واقعاً ارزش ایجاد می‌کند.
خصوصاً در نمایشگاهی که چند روز ادامه دارد، انرژی مدیر هم مثل هر منبع دیگری باید مدیریت شود.
مدیر خوب در نمایشگاه کسی نیست که روز اول همه‌جا باشد؛ کسی است که روز آخر هم برای مهم‌ترین مذاکره‌اش انرژی داشته باشد.

نکته مدیریتی این خاطره

موفقیت در نمایشگاه فقط به حضور مدیر یا میزان فعالیت او بستگی ندارد؛ تقسیم درست مسئولیت‌ها، آموزش تیم غرفه و مدیریت انرژی در طول نمایشگاه هم اهمیت زیادی دارد. مدیر باید بتواند به تیم خود اعتماد کند و زمان و توانش را برای مذاکرات مهم، تصمیم‌های کلیدی و ارتباط با مشتریان ارزشمند نگه دارد.

اگر قصد دارید در نمایشگاه بعدی حضور مؤثرتری داشته باشید، پیش از شروع نمایشگاه مسئولیت‌های اعضای تیم را مشخص کنید و تصمیم بگیرید چه کارهایی باید بدون دخالت مستقیم شما انجام شوند.

در نمایشگاه، قرار نیست مدیر همه کارها را انجام دهد؛ قرار است زمینه‌ای فراهم کند که همه کارها درست انجام شوند.