خاطرات یک نمایشگاهی | شماره پانزده

نمایشگاه شلوغ همیشه نمایشگاه خوبی نیست!

چند سال پیش، یکی از صاحبان کسب‌وکار برای شرکت در یک نمایشگاه با من مشورت می‌کرد. دو نمایشگاه را پیش رو داشت و می‌خواست بین آن‌ها یکی را انتخاب کند.
تقریباً تمام استدلالش برای انتخاب یکی از آن دو، به یک عدد برمی‌گشت:
«این نمایشگاه بازدیدکننده خیلی بیشتری داره.»
عدد هم واقعاً وسوسه‌کننده بود؛ چند ده هزار بازدیدکننده.
وقتی این عدد را کنار آمار نمایشگاه دیگر می‌گذاشتی، انتخاب تقریباً مشخص به نظر می‌رسید.
از او پرسیدم:
«خب، از این چند ده هزار نفر، چند نفرشان مشتری شما هستند؟»
کمی مکث کرد و گفت:
«بالاخره هرچی آدم بیشتر باشه، شانس فروش هم بیشتره دیگه.»
همین‌جا یکی از اشتباه‌های رایج در انتخاب نمایشگاه خودش را نشان می‌دهد.
ما خیلی وقت‌ها شلوغ بودن نمایشگاه را با مناسب بودن آن برای کسب‌وکارمان اشتباه می‌گیریم.
آن مجموعه در نهایت همان نمایشگاه شلوغ‌تر را انتخاب کرد.
بعد از نمایشگاه دوباره با هم صحبت کردیم.
می‌گفت:
«بازدید خیلی زیاد بود. غرفه هم تقریباً همیشه شلوغ بود، ولی تعداد آدم‌هایی که واقعاً به درد کار ما می‌خوردن خیلی کم بود.»
بخش قابل‌توجهی از انرژی تیمشان صرف صحبت و توضیح دادن به افرادی شده بود که نه خریدار بودند، نه تصمیم‌گیرنده و نه حتی مشتری بالقوه محصولشان.
البته این اتفاق فقط برای همان مجموعه نیفتاد.
در نمایشگاه‌های مختلف، نمونه‌های مشابه زیادی دیدم؛ غرفه‌ای که دائماً شلوغ است، اما خروجی قابل‌توجهی ندارد. در مقابل، غرفه‌ای که شاید رفت‌وآمد کمتری داشته باشد، اما بیشتر افرادی که وارد آن می‌شوند، دقیقاً همان مخاطبانی هستند که کسب‌وکار برایشان در نمایشگاه حضور پیدا کرده است.
یک نمایشگاه ممکن است پنجاه هزار بازدیدکننده داشته باشد و برای کسب‌وکار شما انتخاب مناسبی نباشد.
نمایشگاه دیگری شاید فقط پنج هزار بازدیدکننده داشته باشد، اما از میان همان پنج هزار نفر، پنجاه نفر حضور داشته باشند که دقیقاً می‌خواهید با آن‌ها ملاقات کنید.
بنابراین قبل از اینکه بپرسیم:
«این نمایشگاه چند بازدیدکننده دارد؟»
شاید سؤال مهم‌تری وجود داشته باشد:
«چند نفر از مخاطبان هدف من در این نمایشگاه حضور دارند؟»
ارزش یک نمایشگاه را فقط تعداد آدم‌های داخل سالن مشخص نمی‌کند؛ تعداد آدم‌های درست داخل سالن است که اهمیت بیشتری دارد.
گاهی یک نمایشگاه خلوت‌تر، می‌تواند برای یک کسب‌وکار بسیار پربازده‌تر از نمایشگاهی باشد که ده‌ها هزار بازدیدکننده دارد.
پس شاید قبل از انتخاب نمایشگاه، بهتر باشد به جای شمردن آدم‌ها، آدم‌های درست را بشناسیم.
کسب‌وکارتون کوک باشه و
تنتون ساز
برند باشید