- با انتخاب هر کدام از موارد زیر، به همان بخش هدایت خواهید شد.
- چرا هدایت جریان بازدیدکنندگان اهمیت دارد؟
- موقعیت غرفه را نمیتوانید انتخاب کنید؛ اما میتوانید آن را هوشمندانه مدیریت کنید
- اولین قانون؛ از دور دیده شوید
- از شلوغ کردن غرفه نترسید
- جلوی غرفه را سد نکنید
- فعالیت در غرفه، بازدیدکننده جذب میکند
- کارکنان غرفه مهمتر از چیزی هستند که فکر میکنید
- هدیه تبلیغاتی همیشه جواب نمیدهد
- از راهروهای اصلی استفاده کنید
- قبل از نمایشگاه، بازدیدکننده را به سمت غرفه هدایت کنید
- در غرفه یک نقطه توقف ایجاد کنید
- مسیر حرکت داخل غرفه را طراحی کنید
- بازدید حرفهای، نتیجه اتفاقی نیست
- چند توصیه ساده برای افزایش بازدید غرفه
- جمعبندی؛ بازدیدکننده را منتظر نگذارید، او را دعوت کنید
بعضی غرفهها از صبح تا عصر شلوغاند؛ بازدیدکننده پشت بازدیدکننده میآید، مذاکره شکل میگیرد و فرصتهای جدید ایجاد میشود.
اما چند متر آنطرفتر، غرفهای را میبینید که تقریباً خلوت است. همان سالن، همان نمایشگاه، حتی شاید محصول بهتر؛ اما بازدیدکنندهای که باید وارد آن غرفه شود، از کنارش عبور میکند.
چرا؟
واقعیت این است که در نمایشگاهها، شلوغی غرفه فقط به کیفیت محصول یا بزرگی برند بستگی ندارد. بخش مهمی از آن به این مربوط میشود که آیا شما توانستهاید جریان حرکت بازدیدکنندگان را به سمت غرفه خود هدایت کنید یا نه.
بسیاری از شرکتها تصور میکنند صرف حضور در نمایشگاه برای رسیدن به مشتریان جدید کافی است، اما تجربه نشان میدهد که موفقیت در نمایشگاه بیشتر از هر چیز به توانایی شما در جذب بازدیدکنندگان هدفمند بستگی دارد.
دوست من، در نمایشگاه کسی برنده است که منتظر بازدیدکننده نماند؛ بلکه بازدیدکننده را به سمت خودش بکشاند.
چرا هدایت جریان بازدیدکنندگان اهمیت دارد؟
در یک نمایشگاه بزرگ، هزاران نفر در حال حرکت هستند. هر کدام از آنها زمان محدودی دارند، انرژی محدودی دارند و نمیتوانند از همه غرفهها بازدید کنند.
اگر نتوانید توجه آنها را جلب کنید، ممکن است بدون اینکه حتی نام برند شما را ببینند، از کنار غرفه عبور کنند.
این یعنی:
- فرصتهای فروش کمتر
- مذاکرات کمتر
- سرنخهای تجاری کمتر
- بازگشت سرمایه ضعیفتر از حضور در نمایشگاه
در حالی که گاهی فقط با چند تغییر ساده، میتوان تعداد بازدیدکنندگان غرفه را چند برابر کرد.
موقعیت غرفه را نمیتوانید انتخاب کنید؛ اما میتوانید آن را هوشمندانه مدیریت کنید
خیلی از شرکتها میگویند:
«اگر غرفه ما کنار ورودی بود، بازدیدکننده بیشتری داشتیم.»
شاید درست باشد. اما همه غرفهها نمیتوانند کنار ورودی باشند.
خبر خوب این است که حتی اگر غرفه شما در انتهای سالن باشد، باز هم میتوانید جریان بازدیدکنندگان را به سمت خودتان هدایت کنید.
نمایشگاه پر از مثالهایی است که غرفههای کوچکتر، شلوغتر از غرفههای بزرگ بودهاند.
دلیلش فقط یک چیز است: برنامهریزی.
اولین قانون؛ از دور دیده شوید
بازدیدکننده قبل از اینکه وارد غرفه شود، باید اصلاً شما را ببیند.
این موضوع به طرز عجیبی نادیده گرفته میشود.
گاهی شرکتها هزینه زیادی برای طراحی داخلی غرفه میکنند، اما از چند متر آنطرفتر، حتی نام برندشان دیده نمیشود.
اگر بازدیدکننده نتواند شما را پیدا کند، هیچوقت وارد غرفه نخواهد شد.
بنابراین:
- نام برند را بزرگ طراحی کنید.
- از ارتفاع مناسب استفاده کنید.
- لوگو از چند جهت قابل مشاهده باشد.
- پیام اصلی شما در چند ثانیه قابل فهم باشد.
در نمایشگاه، شما فقط چند ثانیه فرصت دارید تا توجه یک نفر را جلب کنید.
از شلوغ کردن غرفه نترسید
یکی از واقعیتهای جالب نمایشگاه این است:
مردم به سمت جمعیت میروند.
وقتی بازدیدکننده میبیند یک غرفه شلوغ است، ناخودآگاه تصور میکند اتفاق مهمی در آنجا در حال رخ دادن است.
به همین دلیل بعضی شرکتها در ساعات ابتدایی نمایشگاه تلاش میکنند فضا را زنده نگه دارند.
مثلاً:
- ارائه محصول انجام میدهند.
- دمو برگزار میکنند.
- گفتوگوهای کوتاه اجرا میکنند.
- مشتریان قبلی را دعوت میکنند.
گاهی وجود چند نفر در مقابل غرفه، باعث میشود افراد بیشتری برای کنجکاوی نزدیک شوند.
به این پدیده در بازاریابی، «اثر جمعیت» گفته میشود.
جلوی غرفه را سد نکنید
این اشتباه را زیاد دیدهام.
پرسنل شرکت جلوی ورودی غرفه میایستند و عملاً راه ورود بازدیدکننده را میبندند.
نتیجه چیست؟
افراد از کنار غرفه عبور میکنند.
هیچکس دوست ندارد برای ورود به یک غرفه احساس مزاحمت یا فشار داشته باشد.
ورودی غرفه باید:
- باز باشد.
- دعوتکننده باشد.
- فضای کافی برای توقف داشته باشد.
گاهی فقط جابهجایی چند صندلی یا استند، میتواند تعداد بازدیدکنندگان را بیشتر کند.
فعالیت در غرفه، بازدیدکننده جذب میکند
غرفهای که هیچ اتفاقی در آن نمیافتد، خیلی زود نادیده گرفته میشود.
اما اگر در غرفه فعالیت وجود داشته باشد، افراد متوقف میشوند.
مثلاً:
- نمایش زنده محصول
- تست محصول
- دمو نرمافزار
- سخنرانی کوتاه
- نمایش ویدئو
- معرفی فناوری جدید
حرکت، صدا و فعالیت، توجه ایجاد میکنند.
و توجه، اولین قدم برای جذب بازدیدکننده است.
کارکنان غرفه مهمتر از چیزی هستند که فکر میکنید
گاهی بهترین طراحی غرفه با رفتار اشتباه پرسنل از بین میرود.
چند اشتباه رایج:
- نشستن و کار با موبایل
- صحبت کردن فقط با همکاران
- خوردن غذا در غرفه
- بیتفاوت بودن نسبت به عبور بازدیدکنندگان
دوست من، کارکنان غرفه فقط پاسخگوی سؤالها نیستند؛ آنها بخشی از ابزار جذب بازدیدکننده هستند.
یک لبخند، یک سلام ساده یا یک ارتباط چشمی میتواند باعث شود فردی که قصد عبور داشته، وارد غرفه شود.
هدیه تبلیغاتی همیشه جواب نمیدهد
بعضی شرکتها تصور میکنند اگر هدیه بدهند، غرفه شلوغ میشود.
بله، ممکن است شلوغ شود.
اما سؤال این است:
چه کسانی وارد غرفه میشوند؟
اگر هدف شما فقط جمع کردن جمعیت باشد، هدیه تبلیغاتی کمک میکند.
اما اگر هدف شما پیدا کردن مشتری واقعی است، باید هوشمندانه عمل کنید.
هدیه باید:
- مرتبط با کسبوکار شما باشد.
- برای مخاطب هدف ارزش داشته باشد.
- باعث شروع گفتوگو شود.
در غیر این صورت فقط تعداد زیادی بازدیدکننده غیرمرتبط جذب میکنید.
از راهروهای اصلی استفاده کنید
جریان حرکت مردم در نمایشگاهها تصادفی نیست.
معمولاً بازدیدکنندگان:
- از ورودیهای اصلی عبور میکنند.
- در تقاطع سالنها توقف میکنند.
- در مسیرهای پرتردد حرکت میکنند.
اگر غرفه شما در این نقاط نیست، میتوانید از ابزارهای هدایت استفاده کنید:
- استندهای راهنما
- نمایشگرها
- بنرهای آویز
- نیروهای خوشامدگو
- تابلوهای جهتدهنده
بعضی شرکتها فقط با نصب یک استند در مسیر اصلی، تعداد بازدیدکنندگان خود را به شکل محسوسی افزایش میدهند.
قبل از نمایشگاه، بازدیدکننده را به سمت غرفه هدایت کنید
هدایت بازدیدکننده فقط داخل سالن اتفاق نمیافتد.
بخش مهمی از این کار قبل از شروع نمایشگاه انجام میشود.
مثلاً:
- اطلاعرسانی در لینکدین
- ارسال دعوتنامه
- ایمیل مارکتینگ
- اطلاعرسانی در سایت
- انتشار شماره سالن و غرفه
- تعیین زمان جلسات
اگر مخاطب از قبل بداند که باید به غرفه شما بیاید، احتمال بازدید چند برابر میشود.
در غرفه یک نقطه توقف ایجاد کنید
بعضی غرفهها به گونهای طراحی میشوند که افراد فقط از کنارشان عبور میکنند.
اما بعضی غرفهها باعث میشوند بازدیدکننده چند ثانیه بایستد.
این چند ثانیه بسیار ارزشمند است.
برای ایجاد توقف میتوانید از این موارد استفاده کنید:
- نمایش محصول خاص
- ویدئوی جذاب
- نمایشگر بزرگ
- محصول جدید
- مسابقه
- نمونه واقعی محصول
هدف این است:
بازدیدکننده را از حالت «عبور» به حالت «توقف» تبدیل کنید.
مسیر حرکت داخل غرفه را طراحی کنید
وقتی فرد وارد غرفه شد، کار تمام نشده است.
او باید بداند:
- از کجا شروع کند.
- چه چیزی را ببیند.
- با چه کسی صحبت کند.
- چگونه اطلاعات دریافت کند.
غرفهای که مسیر مشخصی ندارد، بازدیدکننده را سردرگم میکند.
در حالی که یک مسیر درست، زمان حضور افراد در غرفه را افزایش میدهد.
و هرچه زمان حضور بیشتر شود، احتمال شکلگیری مذاکره نیز بیشتر میشود.
بازدید حرفهای، نتیجه اتفاقی نیست
بعضی شرکتها میگویند:
«امسال بازدیدکننده کم بود.»
اما واقعیت این است که بسیاری از مواقع، مشکل کم بودن بازدیدکننده نیست؛ مشکل این است که نتوانستهایم بازدیدکننده را به سمت خودمان هدایت کنیم.
پیتر دراکر جمله معروفی دارد: بهترین راه پیشبینی آینده، ساختن آن است.
در نمایشگاه هم همین اتفاق میافتد.
نباید منتظر بمانید مردم اتفاقی وارد غرفه شما شوند.
باید برای جذب آنها برنامه داشته باشید.
چند توصیه ساده برای افزایش بازدید غرفه
قبل از شروع نمایشگاه این موارد را بررسی کنید:
- آیا نام برند از فاصله دور دیده میشود؟
- آیا ورودی غرفه باز و دعوتکننده است؟
- آیا فعالیتی برای جذب توجه بازدیدکنندگان دارید؟
- آیا کارکنان آموزش دیدهاند؟
- آیا مسیر حرکت داخل غرفه مشخص است؟
- آیا از قبل مخاطبان را به غرفه دعوت کردهاید؟
- آیا نقطه توقف جذابی در غرفه ایجاد کردهاید؟
- آیا ابزار هدایت بازدیدکننده در راهروها دارید؟
جمعبندی؛ بازدیدکننده را منتظر نگذارید، او را دعوت کنید
در نمایشگاه، موفقترین غرفهها لزوماً بزرگترین غرفهها نیستند.
آنها غرفههایی هستند که بهتر دیده میشوند، بهتر ارتباط برقرار میکنند و بهتر جریان بازدیدکنندگان را هدایت میکنند.
دوست من، در نمایشگاه هیچکس بهصورت تصادفی موفق نمیشود.
اگر میخواهید غرفه شما شلوغتر باشد، مذاکرات بیشتری داشته باشید و بازگشت سرمایه بهتری از نمایشگاه بگیرید، باید برای هدایت بازدیدکنندگان برنامه داشته باشید.
چون در نهایت، تفاوت یک غرفه شلوغ با یک غرفه خلوت، اغلب فقط چند تصمیم کوچک اما هوشمندانه است.
شما چه تجربهای دارید؟
آیا تا به حال غرفهای دیدهاید که با وجود موقعیت نامناسب، بازدیدکنندگان زیادی داشته باشد؟ یا برعکس، غرفهای بزرگ که تقریباً خالی مانده باشد؟
خوشحال میشوم تجربه، انتقاد یا پیشنهاد خودتان را در بخش دیدگاهها بنویسید. شاید تجربه شما بتواند به دیگر شرکتها کمک کند بازدید حرفهایتری از نمایشگاهها داشته باشند.
به عنوان صاحب برند، مدیر فروش، غرفهدار یا بازاریاب
تا حد امکان سعی میکنیم به سوالات شما پاسخ بدهیم.