- با انتخاب هر کدام از موارد زیر، به همان بخش هدایت خواهید شد.
- ستون اول: استراتژی نمایشگاهی (نقشه راه شما)
- ستون دوم: آموزش تیم نمایشگاهی
- ستون سوم: ابزارهای حرفهای نمایشگاهی
- ستون چهارم: پیگیری؛ حلقه گمشده موفقیت
- جمعبندی: این چهار ستون را همزمان تقویت کنید
حضور در نمایشگاهها برای بسیاری از برندها یک فرصت طلایی است؛ فرصتی برای دیدهشدن، جذب سرنخهای فروش، توسعه بازار و حتی ورود به بازارهای بینالمللی. اما واقعیت این است که صرفِ شرکت در یک نمایشگاه، تضمینی برای موفقیت نیست.
بر اساس تجربههای اجرایی در مجموعههای مختلف، به چهار ستون کلیدی رسیدهایم که اگر حتی یکی از آنها ضعیف باشد، نتیجه نهایی هم دچار افت خواهد شد. این چهار ستون مثل دومینو به هم متصلاند؛ اگر یکی بیفتد، بقیه هم تحت تأثیر قرار میگیرند.
در ادامه، این چهار ستون را بهصورت کاربردی بررسی میکنیم.
ستون اول: استراتژی نمایشگاهی (نقشه راه شما)
مهمترین عامل موفقیت در نمایشگاه، استراتژی قبل از حضور است.
قبل از ثبتنام در هر رویدادی باید به این پرسشها پاسخ دهید:
- چرا میخواهیم در این نمایشگاه شرکت کنیم؟
- هدف اصلی ما چیست؟ (برندسازی، جذب لید، فروش مستقیم، یافتن نماینده، توسعه صادرات و…)
- شاخصهای سنجش موفقیت ما چیست؟
- چه زمانی و با چه تیمی حضور پیدا میکنیم؟
- قبل، حین و بعد از نمایشگاه چه اقداماتی انجام میدهیم؟
استراتژی دقیقاً همان نقشهای است که یک مهندس پیش از ساخت ساختمان تهیه میکند. بدون محاسبه، بدون طراحی، بدون تعیین هدف؛ نتیجه قابل پیشبینی نیست.
نکته مهم اینجاست:
حتی اگر استراتژی شما کامل و بینقص نباشد، باز هم داشتن یک استراتژی «قابل اندازهگیری» بهتر از حرکت بدون برنامه است. چون بعد از نمایشگاه میتوانید ارزیابی کنید که چقدر به اهداف تعیینشده نزدیک شدهاید و چه اصلاحاتی لازم است.
حضور موفق در نمایشگاه از قبل از شروع آن آغاز میشود.
ستون دوم: آموزش تیم نمایشگاهی
شما نمیتوانید بدون آموزش، وارد یک میدان رقابتی شوید.
نمایشگاه یک محیط کاملاً حرفهای و رقابتی است. نیروهای شما باید آموزش دیده باشند؛ نه فقط در حد ایستادن در غرفه و خوشبرخورد بودن، بلکه در سطوح مختلف:
- آموزش مذاکره حرفهای
- آموزش فروش نمایشگاهی
- مهارتهای ارتباطی و زبان بدن
- مدیریت اعتراض مشتری
- نحوه ثبت و مدیریت سرنخها
- اطلاعرسانی و دعوت پیش از نمایشگاه
- رفتار حرفهای در نمایشگاههای بینالمللی
سطح آموزش بسته به نقش افراد متفاوت است:
- مدیر فروش
- کارشناس فروش
- صاحب برند
- تیم مارکتینگ
- اولین حضور در نمایشگاه یا حضورهای مکرر
- نمایشگاه داخلی یا خارجی
همه این موارد تعیین میکنند چه نوع آموزشی نیاز است.
بسیاری از برندها هزینه غرفه، طراحی و تبلیغات را پرداخت میکنند، اما روی آموزش تیم خود سرمایهگذاری جدی انجام نمیدهند. در حالی که تسلط بر اصول غرفهداری حرفهای و آموزش غرفهداری در نمایشگاه میتواند تفاوت بین یک حضور معمولی و یک حضور سودآور را رقم بزند. آموزشهایی مثل نحوه برخورد اولیه با بازدیدکننده، کشف نیاز، مدیریت مکالمه، ثبت صحیح اطلاعات و هدایت مذاکره به سمت فروش، همگی بخشی از این فرآیند هستند. اگر میخواهید با جزئیات کاملتر با این مهارتها آشنا شوید، در صفحهی «آموزش غرفهداری در نمایشگاه» بهصورت کامل به این موضوع پرداختهایم.
ستون سوم: ابزارهای حرفهای نمایشگاهی
ابزار، قدرت اجرای شما را چند برابر میکند.
منظور از ابزار فقط بروشور و کاتالوگ نیست. ابزار شامل تمام امکاناتی است که پیش، حین و بعد از نمایشگاه به شما کمک میکند حرفهایتر عمل کنید.
چند نمونه مهم:
- تبلت یا مانیتور برای پرزنت حرفهای
- کاتالوگ دیجیتال
- فرمهای استاندارد ثبت اطلاعات
- سیستم CRM برای مدیریت سرنخها
- چکلیست اجرایی نمایشگاه
- ابزارهای اطلاعرسانی قبل از رویداد
- کارت ویزیت حرفهای
- سیستم پیگیری اتوماتیک
یک تجربه واقعی:
در یکی از نمایشگاههای بینالمللی، تنها با اضافه کردن چند تبلت به غرفه و استفاده از پرزنت دیجیتال، تعداد لیدهای یک برند تقریباً دو و نیم برابر شد. چرا؟ چون تیم غرفهدار احساس قدرت و تسلط بیشتری داشت و انتقال پیام حرفهایتر انجام میشد.
بدترین CRM دنیا، حافظه ماست.
اگر اطلاعات در دفترچه یادداشت بماند و وارد سیستم نشود، عملاً فرصتها از بین میروند.
ابزار مناسب، فقط کار را آسانتر نمیکند؛ نتیجه را قابل مدیریت و قابل تحلیل میکند.
ستون چهارم: پیگیری؛ حلقه گمشده موفقیت
شاید مهمترین ستون، همین مورد باشد.
بسیاری از برندها بعد از نمایشگاه خسته میشوند. فکر میکنند چون محصول خوب بوده، معرفی حرفهای انجام شده و حتی تخفیف ارائه شده، مشتری باید خودش برگردد.
اما واقعیت بازار این است: بدون پیگیری، فروش اتفاق نمیافتد.
نمایشگاه فقط نقطه شروع ارتباط است، نه پایان آن.
پیگیری حرفهای یعنی:
- تماس زمانبندیشده
- ارسال اطلاعات تکمیلی
- پاسخگویی دقیق به ابهامات
- ایجاد ارتباط مستمر
- ادامه مذاکره تا رسیدن به تصمیم
در برخی موارد، یک سرنخ بعد از چندین حضور متوالی در نمایشگاه و چند سال پیگیری تبدیل به مشتری شده است. این یعنی فروش یک فرآیند است، نه یک اتفاق لحظهای.
برندهایی که پیگیری را جدی میگیرند، در بلندمدت بازار را در اختیار میگیرند.
جمعبندی: این چهار ستون را همزمان تقویت کنید
چهار ستون موفقیت در نمایشگاه عبارتاند از:
- استراتژی دقیق
- آموزش حرفهای
- ابزارهای کاربردی
- پیگیری مستمر
اگر یکی از این چهار مورد ضعیف باشد، نتیجه نهایی هم ضعیف خواهد بود.
نمایشگاه یک سرمایهگذاری است؛ نه یک هزینه. اما این سرمایهگذاری زمانی بازدهی خواهد داشت که ساختارمند و حرفهای اجرا شود.
اگر میخواهید جزئیات بیشتری درباره هر ستون، مثالهای اجرایی و مسیر شروع درست حضور در نمایشگاه بدانید، پیشنهاد میکنم ویدیو را تا انتها تماشا کنید.
در این ویدیو مرحلهبهمرحله توضیح دادهام که از کجا شروع کنید و چگونه بهترین نتیجه را از حضور نمایشگاهی خود بگیرید.
به عنوان صاحب برند، مدیر فروش، غرفهدار یا بازاریاب
تشکر بابت توصیه های مفیدی که فرمودید.
بابت وقتی که گذاشتید سپاسگزارم استاد
چه نکات جالبی رو بهش اشاره کردید.
ممنون از اطلاعات مفیدی که با ما به اشتراک میذارید.
جالب بود این شکلی به موضوع نگاه نکرده بودم