- با انتخاب هر کدام از موارد زیر، به همان بخش هدایت خواهید شد.
- وقتی تیم فروش بدون برنامه وارد نمایشگاه می‌شود
- یک نکته برای مدیران فروش و صاحبان برند
وقتی تیم فروش بدون برنامه وارد نمایشگاه می‌شود
صبح روز اول یکی از نمایشگاه‌های تهران بود.
هنوز بازدیدکننده‌ها جدی وارد سالن نشده بودند و بیشتر غرفه‌ها داشتند آخرین کارهایشان را انجام می‌دادند.
داخل یکی از غرفه‌ها، مدیر فروش مجموعه داشت با نیروهایش صحبت می‌کرد.
یکی از بچه‌ها پرسید:
«اگه مشتری قیمت خواست، چی بگیم؟»
یکی دیگر گفت:
«مشتری‌های قدیمی رو کی تحویل بگیره؟»
یکی پرسید:
«اگه کسی برای نمایندگی اومد چی؟»
مدیر فروش چند لحظه نگاهشان کرد و گفت:
«حالا نمایشگاه شروع بشه، خودتون بلدید دیگه؛ هرکسی اومد ببینید چی می‌خواد.»
جمله خیلی ساده‌ای بود، ولی برای من آشنا بود.
چند ساعت بعد، غرفه شلوغ شد.
یک مشتری قدیمی وارد شد و چند دقیقه کسی متوجهش نشد.
دو نفر هم‌زمان رفتند سراغ یک بازدیدکننده.
یک نفر درباره قیمت چیزی گفت و چند دقیقه بعد، همکارش قیمت دیگری اعلام کرد.
حتی برای بعضی از سؤال‌ها، بازدیدکننده را از یک نفر به نفر دیگر پاس می‌دادند.
مشکل این نبود که نیروهایشان ضعیف بودند.
اتفاقاً بیشترشان فروشنده‌های باتجربه‌ای بودند.
مشکل این بود که یک تیم فروش خوب، بدون برنامه وارد یک موقعیت متفاوت شده بود.
نمایشگاه با یک روز عادی شرکت فرق دارد.
در چند ساعت ممکن است مشتری قدیمی، مشتری جدید، تأمین‌کننده، رقیب، نماینده فروش و یک خریدار جدی تقریباً هم‌زمان وارد غرفه شوند.
اگر از قبل معلوم نباشد چه کسی مسئول چه کاری است، بخشی از فرصت‌ها وسط همان شلوغی گم می‌شوند.
این را مخصوص مدیران فروش و صاحبان برند می‌گویم:
قبل از اینکه درهای نمایشگاه باز شود، فقط غرفه‌تان نباید آماده باشد؛ آدم‌های داخل غرفه هم باید بدانند قرار است چه نقشی بازی کنند.
تیمی که قبل از نمایشگاه نقش‌هایش را مشخص نکرده، وسط شلوغی نمایشگاه تازه شروع می‌کند به پیدا کردن خودش.
یک نکته برای مدیران فروش و صاحبان برند
قبل از شروع نمایشگاه، از خودتان بپرسید: آیا هرکدام از اعضای تیم می‌دانند چه مسئولیتی دارند، با چه مشتریانی باید صحبت کنند و در موقعیت‌های مختلف چه تصمیمی بگیرند؟
آمادگی نمایشگاه فقط به غرفه، محصولات و کاتالوگ محدود نمی‌شود. گاهی هماهنگی تیم فروش، همان چیزی است که باعث می‌شود فرصت‌های حضور در نمایشگاه به نتیجه برسند یا در میان شلوغی غرفه از دست بروند.
یادتان باشد، نمایشگاه فرصتی برای پیدا کردن نقش‌ها نیست؛ فرصتی است برای نشان دادن نتیجه آمادگی قبلی شماست.
کسب‌وکارتون کوک باشه
و تنتون ساز
برند باشید.
به عنوان صاحب برند، مدیر فروش، غرفه‌دار یا بازاریاب
تا حد امکان سعی می‌کنیم به سوالات شما پاسخ بدهیم.