خاطرات یک نمایشگاهی | شماره چهارده

وقتی به جای مشتری، حواسمان به رقیب است

نمایشگاه دموتکس بود.
داخل سالن که قدم می‌زدی، رقابت برندها کاملاً مشخص بود.
غرفه‌های بزرگ، طراحی‌های خاص، فضاهای چندصد متری.
وسط همین فضا با یکی از دوستانم که سال‌هاست در نمایشگاه‌های بین‌المللی شرکت می‌کند، صحبت می‌کردم.
یک جمله گفت که برایم جالب بود:
«چند سال اول بیشتر از اینکه به مشتری فکر کنیم، به رقبا فکر می‌کردیم.»
می‌گفت:
«فلان شرکت غرفه بزرگ گرفته بود، ما هم بزرگ‌تر می‌گرفتیم. اون‌ها فلان کار رو می‌کردن، ما هم باید انجام می‌دادیم.»
اما بعد از چند دوره متوجه یک موضوع شده بودند.
خیلی از مشتری‌هایی که وارد غرفه می‌شدند، اصلاً نمی‌دانستند سال قبل غرفه چند متر بوده.
برای آن‌ها چیزهای دیگری مهم بود.
اینکه محصول مناسب پیدا کنند.
اینکه جواب سؤالشان را درست بگیرند.
اینکه حس کنند با یک مجموعه قابل اعتماد طرف هستند.
می‌گفت:
«یک سال تصمیم گرفتیم به جای اینکه شبیه بقیه دیده بشیم، شبیه خودمون باشیم.»
جالب اینکه همان سال نتیجه بهتری گرفتند.
نه چون کوچک‌تر شدند.
چون تمرکزشان از مقایسه با رقبا برگشت روی مشتری.
این موضوع را در نمایشگاه‌های مختلف زیاد دیده‌ام.
گاهی آنقدر حواسمان هست رقیب چه کار می‌کند که فراموش می‌کنیم مشتری برای دیدن ما آمده، نه مقایسه متراژ غرفه‌ها.
در نمایشگاه، برنده کسی نیست که بیشتر شبیه رقبا شود؛ برنده کسی است که دلیل انتخاب شدن خودش را پیدا کند.
این تجربه برای من یادآور یک نکته مهم است:
در نمایشگاه، قرار نیست همیشه از رقیب بزرگ‌تر، متفاوت‌تر یا پرزرق‌وبرق‌تر باشیم. مهم این است که بدانیم مشتری چرا باید وارد غرفه ما شود، با ما گفت‌وگو کند و در نهایت ما را انتخاب کند.
گاهی بهترین تصمیم، کمتر نگاه کردن به غرفه کناری و بیشتر دیدن مشتری روبه‌رویمان است.

کسب‌وکارتون کوک باشه و
تنتون ساز.
برند باشید.