- با انتخاب هر کدام از موارد زیر، به همان بخش هدایت خواهید شد.
- وقتی فراموش میکنیم اول مشتری را بشناسیم
وقتی فراموش میکنیم اول مشتری را بشناسیم
یکی از چیزهایی که در نمایشگاه زیاد دیدهام این است که بعضی وقتها آدمهای حرفهای هم از شدت علاقه به محصولشان اشتباه میکنند.
چند سال پیش، در یکی از نمایشگاهها، از دور داشتم یکی از غرفهها را نگاه میکردم.
یکی از نیروهای فروش واقعاً به محصولشان مسلط بود. هر بازدیدکنندهای که وارد غرفه میشد، با انرژی شروع میکرد.
از ویژگیهای محصول میگفت.
از تفاوتشان با رقبا میگفت.
از اینکه چند سال برای رسیدن به این کیفیت زمان گذاشتهاند صحبت میکرد.
واقعاً هم بد توضیح نمیداد. اطلاعات خوبی داشت و کاملاً مشخص بود که محصولشان را میشناسد و به چیزی که میفروشد، باور دارد.
اما یک چیزی برایم جالب بود.
تقریباً برای همه آدمها یک توضیح ثابت داشت.
فرقی نمیکرد طرف فروشنده باشد، تولیدکننده باشد، خریدار باشد یا فقط برای آشنایی با بازار آمده باشد.
انگار یک فایل صوتی خوب آماده کرده بود که برای همه پخش میشد!
بعد از مدتی، یک نفر وارد غرفه شد.
همان توضیحات دوباره شروع شد.
ویژگیهای محصول، کیفیت، تفاوت با رقبا، سابقه تولید و…
چند دقیقه گوش کرد و در نهایت گفت:
«همه اینها خوبه، ولی من اصلاً دنبال این مدل همکاری نیستم.»
همانجا مشخص شد چند دقیقه درباره چیزی صحبت شده که اصلاً دغدغه آن آدم نبوده است.
این اتفاق را زیاد دیدهام.
بعضی وقتها آنقدر برای معرفی محصولمان عجله داریم که یادمان میرود اول طرف مقابل را بشناسیم.
در حالی که نمایشگاه با فروشگاه فرق دارد.
آدمهایی که وارد غرفه میشوند، همه یک نیاز و یک هدف ندارند.
یکی دنبال خرید است.
یکی دنبال همکاری است.
یکی دنبال پیدا کردن تأمینکننده جدید است.
یکی میخواهد بازار را بررسی کند.
یکی به دنبال نمایندگی است.
و حتی ممکن است کسی فقط برای شناخت محصولات و بررسی رقبا وارد غرفه شده باشد.
برای هرکدام از این افراد، باید گفتوگوی متفاوتی داشت.
قرار نیست هر کسی که وارد غرفه شد، همان توضیحی را بشنود که نفر قبلی شنیده است.
گاهی فقط چند سؤال ساده میتواند مسیر گفتوگو را کاملاً تغییر دهد:
«در چه زمینهای فعالیت میکنید؟»
«برای چه کاری به نمایشگاه آمدهاید؟»
«در حال حاضر چه محصولی استفاده میکنید؟»
«دنبال خرید هستید یا همکاری؟»
وقتی پاسخ این سؤالها را بدانیم، تازه میتوانیم محصولمان را درست معرفی کنیم.
در نمایشگاه، معرفی خوب محصول مهم است؛ اما مهمتر از آن این است که بدانیم محصولمان را برای چه کسی معرفی میکنیم.
فروشنده حرفهای کسی نیست که بتواند برای همه، طولانی و کامل درباره محصولش صحبت کند.
فروشنده حرفهای کسی است که بتواند تشخیص دهد برای هر مخاطب، چه چیزی را، چه زمانی و چگونه مطرح کند.
نمایشگاه فقط محل معرفی محصول نیست؛ فرصتی است برای شناختن آدمها، نیازهایشان و فرصتی که هر کدام از آنها میتوانند برای کسبوکار ما ایجاد کنند.
این همان چیزی است که میتواند یک گفتوگوی معمولی در غرفه را به یک ارتباط تجاری ارزشمند تبدیل کند.
کسبوکارتون کوک باشه و
تَنتون ساز؛
برند باشید.
به عنوان صاحب برند، مدیر فروش، غرفهدار یا بازاریاب
تا حد امکان سعی میکنیم به سوالات شما پاسخ بدهیم.