- با انتخاب هر کدام از موارد زیر، به همان بخش هدایت خواهید شد.
- مشکل رایج برندها در نمایشگاهها
- نقشه راه موفقیت در نمایشگاه چیست؟
- فصل اول: فصل فکر (قبل از نمایشگاه)
- فصل دوم: فصل حضور (ایام نمایشگاه)
- فصل سوم: فصل پیگیری (بعد از نمایشگاه)
- فصل چهارم: فصل رشد (فراتر از غرفهداری)
- جمعبندی: چرا نقشه راه مهم است؟
هر ساله کسبوکارهای زیادی با امید رشد فروش، برندسازی و جذب مشتری در نمایشگاهها شرکت میکنند. غرفه میگیرند، هزینه میکنند، تیم میچینند و چند روز پرانرژی را پشت سر میگذارند؛ اما بعد از پایان نمایشگاه، وقتی به نتایج نگاه میکنند، میبینند اتفاق خاصی نیفتاده است.
سؤال اصلی اینجاست:
چرا با وجود برنامهریزی، تبلیغات، تیم غرفهدار و حتی تجربههای قبلی، باز هم نتیجهای که انتظارش را داریم اتفاق نمیافتد؟
پاسخ کوتاه است:
چون نقشه راه نداریم.
مشکل رایج برندها در نمایشگاهها
بسیاری از برندها هر سال فقط یکی از قطعات پازل نمایشگاه را اصلاح میکنند:
- یک سال تمرکز روی تبلیغات قبل از نمایشگاه
- سال بعد تقویت تیم غرفهدار
- سال بعد طراحی بهتر غرفه
- و سال دیگر روی فرمهای نمایشگاهی
اما در نهایت، باز هم نتیجه مطلوب حاصل نمیشود. دلیلش این است که این اقدامات جزیرهای هستند و در یک مسیر مشخص و منسجم قرار نگرفتهاند.
موفقیت در نمایشگاه، حاصل انجام چند کار پراکنده نیست؛ بلکه نتیجه داشتن یک نقشه راه کامل و مرحلهبهمرحله است.
نقشه راه موفقیت در نمایشگاه چیست؟
برای سادهسازی این مسیر، میتوان موفقیت در نمایشگاه را در قالب چهار فصل بررسی کرد. چهار فصلی که اگر یکی از آنها حذف شود، کل مسیر دچار اختلال میشود:
- فصل فکر
- فصل حضور
- فصل پیگیری
- فصل رشد
در ادامه، بهصورت خلاصه و کاربردی، هر فصل را بررسی میکنیم.
فصل اول: فصل فکر (قبل از نمایشگاه)
این فصل، مهمترین و در عین حال نادیدهگرفتهشدهترین بخش مسیر است.
در فصل فکر باید به سؤالات اساسی پاسخ داده شود:
1. آیا اصلاً این نمایشگاه مناسب ما هست یا نه؟
- این نمایشگاه در چه زمانی برگزار میشود؟
- مخاطبانش چه کسانی هستند؟
- رقبا و همکاران ما حضور دارند یا نه؟
- هزینه پنهان حضور در این نمایشگاه چقدر است؟
نکته مهم اینجاست که حتی نمایشگاه رایگان هم میتواند هزینه بسیار بالایی برای برند شما داشته باشد؛ از زمان و انرژی گرفته تا فرصتهای از دسترفته.
2. هدف ما از حضور در نمایشگاه چیست؟
«برندسازی» یا «جذب مشتری» هدف نیست؛ شعار است.
هدف باید:
- شفاف
- قابل اندازهگیری
- و قابل ارزیابی بعد از نمایشگاه باشد.
چرا که بعد از پایان نمایشگاه، تنها معیاری که به شما میگوید موفق بودهاید یا نه، همین هدف از پیش تعریفشده است.
فصل دوم: فصل حضور (ایام نمایشگاه)
فصل حضور، جایی است که تصمیمهای فصل فکر به اجرا درمیآیند.
در این فصل، فقط داشتن غرفه زیبا یا تیم پرانرژی کافی نیست. مواردی مثل:
- استراتژی تیم غرفهدار
- نحوه ارتباط با بازدیدکنندگان
- فرمهای نمایشگاهی و نحوه تکمیل آنها
- اطلاعرسانی و فعالیتهای رسانهای در ایام نمایشگاه
همه باید از قبل طراحی شده باشند، اما مهمتر از آن، باید در طول نمایشگاه مدام اصلاح و بهینهسازی شوند.
تجربه نشان داده بسیاری از تصمیمهایی که روی کاغذ عالی هستند، در عمل و با دیدن رفتار واقعی بازدیدکنندگان نیاز به تغییر فوری دارند.
فصل سوم: فصل پیگیری (بعد از نمایشگاه)
اینجا جایی است که اکثر برندها عملاً بازی را میبازند.
خیلیها موفقیت یا شکست نمایشگاه را با تعداد فرمهای پرشده میسنجند.
اما واقعیت این است که:
فرم نمایشگاهی، نه معیار موفقیت است و نه تضمین فروش.
اگر پیگیری اصولی وجود نداشته باشد، این فرمها فقط تبدیل میشوند به زونکنهایی که سالها در گاوصندوق شرکتها خاک میخورند.
پیگیری:
- زمانبر است.
- نیاز به سیستم دارد.
- و گاهی ماهها طول میکشد.
نباید انتظار داشت با یکی دو تماس یا نهایتاً یکی دو ماه پیگیری، تمام ظرفیت نمایشگاه به فروش تبدیل شود.
فصل چهارم: فصل رشد (فراتر از غرفهداری)
فصل رشد، نگاهی متفاوت به نمایشگاه دارد.
در این فصل یاد میگیریم که:
- حتی بدون غرفهدار بودن هم میشود از نمایشگاه رشد کرد.
- چگونه از نمایشگاه بهعنوان سکوی پرتاب برند استفاده کنیم.
- بازاریابی چریکی و پارتیزانی اگر درست اجرا شود، میتواند نقطه عطف کسبوکار باشد.
نکته مهم این است که بیش از ۹۰٪ افراد این تکنیکها را اشتباه اجرا میکنند و به برند خودشان ضربه میزنند؛ در حالی که اجرای درست آنها کاملاً آزموده شده و نتیجهبخش است.
جمعبندی: چرا نقشه راه مهم است؟
تمرکز روی تکتک اجزای نمایشگاه، بدون داشتن نقشه راه، شما را به نتیجه نمیرساند.
موفقیت زمانی اتفاق میافتد که:
- قبل از نمایشگاه درست فکر کنید.
- در نمایشگاه هوشمندانه حضور داشته باشید.
- بعد از نمایشگاه اصولی پیگیری کنید.
- و در نهایت، نگاهتان را به رشد بلندمدت تغییر دهید.
نمایشگاه میتواند هزینه باشد یا سرمایهگذاری؛ تفاوت این دو فقط در داشتن نقشه راه است.
برای درک عمیقتر این نقشه راه، مثالهای واقعی و توضیحات کاملتر، پیشنهاد میکنیم ویدیو را تا انتها تماشا کنید. در ادامه این مجموعه، هر کدام از این فصلها و زیرفصلها بهصورت جداگانه و کاربردی بررسی خواهد شد.
اگر در حوزه نمایشگاهها فعال هستید – چه غرفهدار، چه بازدیدکننده یا حتی بدون حضور مستقیم- این محتوا میتواند مسیر شما را شفافتر کند.
به عنوان صاحب برند، مدیر فروش، غرفهدار یا بازاریاب
تا حد امکان سعی میکنیم به سوالات شما پاسخ بدهیم.